Prima pagină » Uncategorized » Cât de profitabilă este o soluţie ERP/CRM?

Cât de profitabilă este o soluţie ERP/CRM?

Chiar dacă abordarea soluţiilor de tip ERP/CRM nu numără prea mulţi ani trecuţi, a fost posibilă realizarea unor studii care să monitorizeze timpul şi gradul de realizare a obiectivelor iniţiale, precum şi capacitatea de recuperare a investiţiei într-o astfel de aplicaţie.Mihai Chiriţa, director general la LLP Bucharest, spune că un studiu recent releva faptul că la un an după terminarea proiectului, 40% dintre firmele care au implementat o soluţie ERP, nu au reuşit sa-şi atingă obiectivele iniţiale propuse la începerea proiectului.

În ceea ce priveşte rata de recuperare a investiţiei (ROI – return on investment), în cazul unei soluţii ERP/CRM cu costuri totale de 50.000 USD şi care reuşeşte sa-şi amortizeze în întregime costul pe parcursul unui an de la darea în funcţiune prin economii, reduceri de costuri sau creşteri ale veniturilor ROI ar trebui să fie de 100%.

”În practică, vă pot spune că am întâlnit situaţii (destul de rare, totuşi) în care unii dintre clienţii noştri au atins, în urma implementării SunSystems, un ROI de aproape 200%, ceea ce este, evident, un fapt remarcabil. Cu toate acestea, cred că pentru o implementare tipica ERP, un ROI mediu ar fi în jur de 30% – 50% pe an.”

Conform Gartner Group, pentru sistemele complexe de tip ERP, cel mai bun raport între investiţia iniţială şi restul cheltuielilor – menţinerea în viaţă, adaptarea şi dezvoltarea sistemului – este de 38%. Implementările ROMSYS de astfel de sisteme din ultimii trei ani au aproximat un excelent raport de peste 70%. Laura Lazaroiu, Director de Marketing la ROMSYS, precizeaza că în elaborarea unor calcule de eficienţă este esenţial a se cunoaşte, gestiona şi reduce costurile cu aplicaţia, infrastructura, comunicaţiile, munca vie, alte costuri, într-un cuvânt TCO (Total Cost of Ownership – cheltuielile cu sistemul ERP/CRM pe tot ciclul cursului util şi activ de viaţă al acestuia). Eficienţa sistemului informatic şi rata de recuperare a investiţiei (ROI – Return Of Investment) sunt subordonate necesitaţii de business în folosirea unor astfel de sisteme, de presiunea mediului competiţional, de gradul de organizare al organizaţiei. dacă în faza iniţiala recuperarea investiţiei reprezintă mai mult o lista de beneficii care justifică investiţia, pe parcursul implementării (pe măsura ce modelul prinde contur şi baza de date este populată) apar elemente clare de eficienţă, însă greu de cuantificat (acces rapid la date, acurateţe, consistenţă, proceduri standardizate etc.). Elemente de eficienţă cu criterii mai clar cuantificabile apar o dată cu exploatarea curentă. Cu cât perioada de implementare este scurtată, sistemul acceptat şi alimentat cu date, cu cât sunt mai puţine intreruperi în exploatare şi cheltuieli ulterioare ce depăşesc cuantumul normal al mentenanţei, cu atat vorbim de o rată mai buna a investiţiei. De regula, pentru sistemele de tip ERP/CRM calculele se fac pe un orizont de viaţă de 3 – 5 ani.

Investiţia într-o soluţie ERP/CRM tinde să devină o cerinţă critică atât pentru controlul şi managementul profesional al unei afaceri, cât şi pentru ocuparea şi menţinerea unei poziţii privilegiate în piaţă. Beneficiile obţinute prin implementarea unei soluţii ERP/CRM sunt de cele mai multe ori intangibile necuantificabile în cifre, dar, cu toate acestea, uşor observabile în evoluţia companiei.

Stefan Baciu, Marketing & PR Coordinator SCALA, consideră că ”investiţia într-un sistem ERP/CRM elimină munca redundanţa, fluentizează fluxurile de informaţie, permite reacţii rapide la cerinţle pieţei, susţine luarea unor decizii strategice, apropie compania de clienţii săi, eficientizează în ansamblu majoritatea activitaţilor, de la cele financiar-contabile până la cele de marketing şi client services”.

Adevărul este că toate aceste beneficii ”nevăzute” ar trebui să fie în general măsurabile, de exemplu: o reducere a costurilor de producţie cu 10% sau o creştere cu 25% a eficienţei activităţii departamentului financiar-contabil. ”Din păcate, în România o astfel de cuantificare a obiectivelor lipseşte de cele mai multe ori, cu consecinţe negative pentru client” , precizeaza Mihai Chirita. Domnia sa considera că una dintre condiţiile importante pentru ca un client să obţină un ROI semnificativ este aceea de a avea o echipă internă puternică pentru întreţinerea aplicaţiei, precum şi o disciplină strictă privind utilizarea corectă a sistemului de către toţi utilizatorii, ceea ce conduce implicit la un grad mare de acurateţe a datelor, ştiut fiind că pentru conducerea eficientă a afacerii cu ajutorul unui sistem ERP, datele de intrare trebuie să fie corecte în proporţie de 98%.

În concepţia ORACLE, Return on Investment (ROI) este un factor important care trebuie luat în calcul la alegerea unei soluţii pentru orice proiect tehnologic. în cazul sistemelor informatice, acest factor devine critic, prin prisma implicaţiilor majore pe care le poate avea insuccesul unui proiect. Radu Crahmaliuc, Marketing representativ Oracle, consideră că ”alegerea unor aplicaţii disparate, avand că prim criteriu preţul de achiziţie, nu este recomandată. Cele mai ieftine soluţii nu asigură returnarea rapidă a investiţiei decât în situaţiile extrem de simple. în situaţiile reale, modul de proiectare a unei arhitecturi unice, alegerea unor module sau pachete de aplicaţii integrate, accesul deschis asigurat de tehnologiile Internet şi calitatea serviciilor asigurate sunt principalele elemente care contribuie la reducerea timpului de returnare a investitiei. Alegerea unor metodologii de implementare fast-forward sau utilizarea infrastructurii sistemului în regim de outsourcing pot contribui la obţinerea unor indici ROI extrem de spectaculoşi. Conform unui recent studiu NetLedger, o companie mică sau medie care implementează pachetul Oracle Small Business Suite poate obţine economii medii anuale de 17.000 USD, cu un factor ROI potenţial de peste 1.700%”.

Având în vedere complexitatea soluţiilor ERP oferite de SAP, Valentin Tomsa, director SAP România, apreciază că ”rata de recuperare a investiţiei este cu atat mai mare cu cat soluţia va acoperi cât mai multe dintre domeniile unei intreprinderi. De asemenea, aceasta depinde şi de modul în care instituţia a fost administrată până la momentul implementării soluţiei ERP/CRM. şi, evident, depinde de fiecare industrie în parte”.

Ioan Stefu, Sales Assistent la CRIsoft, este mai concret: ”Investiţia într-o soluţie CRIsoft Organization Server (CROS) se recuperează între 6 luni şi un an, în funcţie de cerinţele specifice, de natura activitaţii, de implicarea conducerii, de respectarea standardelor”. Importanţa este consilierea beneficiarului, încă din timpul discuţiilor comerciale sau imediat după începerea implementării, despre modul de exploatare optim al programelor CRIsoft şi care sunt fluxurile de proces care pot să fie influenţate major de soluţia integrată CRIsoft.

Chiar dacă Octavian Maraşescu, CRM Project Manager la SOFTWIN, este de acord cu rezultatele studiului ”Customer Marketing Institute”, conform căruia creşterea EBDITA după o implementare a unui sistem CRM ar trebui să fie echivalentă cu o creştere a profitului de 10%, fară o creştere corespunzătoarea costurilor de marketing şi de vânzări, totuşi, domnia sa recunoaşte că este foarte dificil de dat un ”verdict”: ”În primul rând, aceste date sunt în general confidenţiale. în al doilea rând, există companii care au raportat recuperarea a peste 80% din investiţei încă din primul an, dar există şi companii care au recuperat doar 20% din investiţie. Depinde de mărimea companiei de cât de bine a reuşit implementarea, de condiţiile economice etc.” . în general, implementarea unei soluţii CRM conduce la creşterea vânzărilor cu 10%-15%. Comparând valoarea investiţiei cu profitul suplimentar pe care îl aduce această creştere a vânzărilor, companiile işi pot forma o idee privind timpul necesar pentru a-şi recupera investiţia.

În aceeaşi ordine de idei, Mariana Bărbuţoiu, Director Adjunct Departamentul ”Aplicaţii Software” Crescendo Internaţional, apreciază că ”în general, ciclul de implementare a soluţiilor este variabil, după cum variabila este şi rata de recuperare a investiţiei. Din experienţa noastra, ciclul de implementare poate dura între 4 şi 8 luni, iar recuperarea investiţiei se poate realiza într-un an” . Domnia sa considera că paşii de urmat pentru atingerea obiectivului propus la implementarea unei soluţii ERP sunt, din punct de vedere tehnic, cei ai metodologiei utilizate.Metodologia utilizată de CRESCENDO cuprinde, pentru implementarea sistemului MFG/PRO, urmatoarele faze:

 

1. Definirea cerinţelor afacerii: în această fază sunt analizate şi stabilite scopul şi obiectivele afacerii pentru proiect. Opţional, se pot prevedea indicatorii de performanţă.

2. Alocarea resurselor şi planificarea proiectului: este stabilit managerul proiectului şi echipa nucleu. De asemenea, sunt puse la punct resursele cheie, facilitaţile, strategiile şi planurile necesare bunei desfaşurări a proiectului.

3. Realizarea prototipului: sunt testate atat soluţia ERP, cat şi procesele vechiului şi noului sistem, pentru a determina viabilitatea şi performanţa acestora. Sunt precizate adaptările software-ului la cerinţele clientului.

4. Pregătirea sistemului: are loc revizuirea, verificarea şi documentarea procesului afacerii. Sunt realizate, testate şi acceptate adăptarile software la cerinţele beneficiarului. La finalul acestei faze, este realizată instruirea utilizatorilor cheie pentru rularile solicitate de sistemul-pilot.

5. Staţia-pilot: sistemul este testat şi verificat de utilizatorii cheie şi finali pentru a se asigura că toate aspectele derulării afacerii au fost precizate şi rezolvate adecvat.

6. Implementarea: acum are loc instruirea utilizatorilor finali pentru insuşirea noului proces al afacerii şi a MFG/PRO, în vederea pregatirii trecerii la utilizarea reală a noului sistem.

7. Inchiderea proiectului: are loc o revizuire a proiectului pentru a determina dacă au fost atinse obiectivele stabilite ale afacerii.

Opinia generală este că rata de recuperare a investiţiei pentru o soluţie ERP/CRM constituie un element care trebuie calculat anterior deciziei de achizitionare a soluţiei respective, chiar dacă reprezintă un calcul estimativ, precizia depinzând de numeroşi factori, mulţi dintre ei greu de cuantificat.

Jan Marian Ionita, Consultant la ALGORITMA.ERP, vine cu un exemplu care susţine afirmaţia de mai sus: ”Utilizarea aplicaţiilor de Supply Chain Management poate conduce la avantaje competitive cum ar fi scăderea stocurilor (valoarea în zile) sau a costurilor de aprovizionare. Acestea însă depind în limite foarte largi, în primul rând, de la o verticală la alta (88 de zile pentru telecom faţa de 47 în chimie – pentru stocuri sau 8,58% în industrial faţă de 1,37% în chimie) pentru media pe ramura. Pornind de la acest exemplu, calculul ROI va fi şi în continuare afectat de dimensiunile intreprinderii, o reducere de la 78 (valoarea medie pe verticala industrial) la 18 (valoarea intreprinderilor cu cele mai bune performanţe în acelaşi domeniu) a numarului de zile în stoc, în valori absolute, cu siguranta va însemna cu totul altceva pentru o intreprindere de marime medie din România (cu o cifra de afaceri de câteva zeci de milioane de dolari) sau o companie tot de mărime medie dintr-o ţară dezvoltată (cu o cifră de afaceri de cel puţin 10 ori mai mare)”

De aceea, statisticile realizate pe eşantioane de companii care au implementat diverse soluţii în diverse medii economice nu pot fi extrapolate fără riscuri majore în cazul intreprinderilor româneşti.

Este tot atât de adevărat că pentru o intreprindere româneasca aflata la inceput de drum într-o economie de piata implementarea unei soluţii ERP, prin contactul cu cele mai noi metode şi practici de business, consacrate de mult pe plan mondial şi induse de utilizarea unei soluţii ERP pot aduce şi avantaje necuantificabile nebanuite.

 


Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile despre tine sau dă clic pe un icon pentru autentificare:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: