Acasă » Uncategorized » TACTICI DE NEGOCIERE.STRATEGII

TACTICI DE NEGOCIERE.STRATEGII

Procesul de negociere implică un  ansamblu de orientări şi decizii prin intermediul cărora se urmăreşte realizarea obiectivelor şi promovarea  intereselor firmei prin încheierea de contracte avantajoase şi asigurarea unei perspective favorabile afacerilor.

4.1. STRATEGIILE DE NEGOCIERE

4.1.1. Conceptul şi elementele strategiei

Strategiile sunt mari orientări şi opţiuni care se referă la ansamblul negocierii; cuprind orizont de timp îndelungat şi  exprimă interesele de bază ale firmei. Strategiile adoptate în negocieri reflectă, pe de o parte, opţiunile fundamentale în afaceri ale managementului iar, pe de altă parte, condiţiile în care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pieţei, raportul de forţe dintre parteneri, experienţa anterioară în afaceri directe etc.)

Strategia negocierii cuprinde următoarele elemente :

a)                  obiectivele urmărite;

b)                  căile (modalităţile ce se au în vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea obiective);

c)                  mijloacele ( resursele) disponibile şi utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse.

De fapt, elaborarea propriu-zisă a strategiei are loc încă din etapa pregătirii negocierii, când se va ţine seama, în primul rând, de viitorul tranzacţiei care se negociază şi de eventualeleschimbări srtategice de care s-ar putea folosi partenerul de negociere, în fiecare etapă a acesteia.

4.1.2. Conţinutul şi factorii de alegere a strategiei

Conţinutul strategiei are în vedere 4 principale probleme, respectiv:

a)                  fixarea priorităţilor şi obiectivelor. De regulă, priorităţile vor fi abordate într-o anumită scală de utilitate, care va permite ordonarea obectivelor în principale şi secundare. După o asemenea operaţiune, este relativ uşor să se treacă la selectarea tehnicilor preferenţiale şi la adaptarea acestora la condiţiile concrete în care se va desfăşura negocierea propriu-zisă;

b)                  stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii, orientarea acesteia are în vedere fixarea modului de lucru al echipei de negociere, pornindu-se de la datele concrete ale negocierii, de la “diagnosticul “ acesteia şi ţinându-se seama de opţiunile posibile, de eventualele riscuri şi de restricţiile sau constrângerile ce pot apărea pe parcursul desfăşurării propriu-zise a negocierii;

c)                  alegerea mijloacelor concrete de acţiune şi a cadrului negocierii, respectiv stabilirea componenţei şi a şefului acesteia, fixarea planului, a scenariuluinegocierii, alegerea locului, momentului şi a producerii negocierii, stabilirea modalităţilor de argumentare şi contraargumentare şi, nu în ultimul rând, stabilirea limitelor mandatului de negociere;

d)                  identificarea soluţiilor de repliere, de schimbări de orientare pe parcursul negocierii, în funcţie de modul de desfăşurare a acestora, de orientare pe care acestea o vor cunoaşte.

Alegerea unei situaţii adecvate are în vedere o suită de factori, cei mai mulţi având o mare complexitate. Cei mai importanţi dintre aceştia pot fi:

  • conjunctura (internă şi internaţională) în care de desfăşoară negocierea;
  • resursele (materiale, financiare şi umane) proprii;
  • posibilele acţiuni ale partenerului.

Fiecare dintre aceste categorii de factori au o importanţă variabilă, în funcţie de obiectivul negocierii propriu-zise. Astfel, în negocierile comerciale, o mare importanţă o prezintă conjunctura în care se desfăşoară negocierea.

4.1.3. Strategii folosite în negociere

Strategiile folosite în negociere pot fi clasificate după mai multe criterii. Astfel, după starea preponderentă – de confilct sau cooperare – se disting:

a)                  Strategii de negociere de orientare integrativă

b)                  Strategii de negociere de orientare distributivă

Negocierea de orientare integrativă

În acest tip de negociere, negociatorul îi conferă celeilalte părţi statutul de partener legitim, căruia nu-i contestă dreptul de a-şi apăra interesele, chiar dacă acestea se află în opoziţie cu ale sale. Acesta este un punct de 131e43b vedere etic, ce admite existenţa unor diferenţe între modul de a gândi şi de a aprecia lucrurile, între interesele indivizilor, punct de vedere contrar principiului totalitar, care consideră drept o aberaţie periculoasă tot ceea ce este diferit de propriul său punct de vedere. Din această optică, conflictele sunt considerate inevitabile, iar soluţia este de a le înţelege, pentru a le putea rezolva mai bine şi pentru a trece la o etapă superioară. De fapt, este vorba despre alegerea unei soluţii care să satisfacă interesele ambilor parteneri.

Climatul negocierii este unul de încredere reciprocă, în care fiecare face un effort pentru a găsi punctele comune, evitând opoziţiile brutale de interese. Partenerii se informează reciproc asupra modului în care percep ei lucrurile, fără a încerca să le denatureze sau să omită ceva. O astfel de abordare este evident propice găsirii unor soluţii constructive şi creative, deoarece fiecare partener negociază în vederea descoperirii celor mai bune căi de realizare a scopurilor lor comune, de multe ori divergente iniţial.

Negocierea distributivă (win-lose negociation)

În acest caz, obiectivul negociatorului este de a găsi sau chiar de a impune o soluţie care să-i satisfacă propriile interese, fără a ţine seama de cele ale adversarului, care nu sunt luate în considerare, sau chiar negate.

Concesiile sunt făcute de către o singură parte, în timp ce cealaltă nu acordă nimic. Exploatarea raportului de forţe este levierul folosit pentru a-l face pe adversar să cedeze.

În acest joc, interesele adversarilor nu pot fi decât diametral opuse. Tot ceea ce întăreşte poziţia adversarului este rău, în timp ce ceea ce îi slăbeşte poziţia este bun. Concesiile sunt percepute ca semne de slăbiciune.

Pentru cei care adoptă această atitudine, conflictul nu este o sursă de progres posibil ci un obstacol care trebuie eliminat din calea pe care şi-au trasat-o în prealabil.

Negocierea distributivă este văzută ca un joc cu sumă nulă, tot ceea ce unul pierde, celălalt câştigă. Aici nu se poate vorbi de bună credinţă în aplicarea termenilor acordului, dimpotrivă. Cel care a reuşit să obţină avantaje exorbitante în detrimentul adversarului său, va încerca să obţină şi mai multe, considerând că aceasta este expresia slăbiciuniiadversarului, de care va trebui să profite cât mai mult. Când acesta din urmă îşi va da seama că a fost înşelat, va încerca să recupereze handicapul sau să se răzbune pe cealaltă parte.

Luând în considerare modul în care sunt lansate şi acceptate ofertele există două categorii de strategii:

a)   Strategii ale deciziei rapide, respectiv contractarea urgentă a mărfii, când aşteptarea nu ar duce la nimic bun;

b)   Strategii de aşteptare, când condiţiile de conversie a unui contract pot fi îmbunătăţite prin tratative şi prin trecerea timpului.

Alegerea strategiei depinde de raportul dintre partenerii de pe piaţă, care poate fi: de dominare, de dependenţă sau de nesiguranţă. de asemenea, depinde de natura mărfii, de momentele conjuncturale, de gradul de presiune al necesităţii satisfacerii sau aprovizionării.

1.                  Dominarea pieţei de către exportator se caracterizează prin ponderea mare pe care o deţine în importul partenerului, pondere bazată pe o producţie competitivă. În calitate de stăpân al pieţei, exportatorul va adopta decizia rapidă reprezentând oferte la preţuri ultimative, exercitând presiuni asupra importatorului să se decidă rapid.

2.                  Exportatorul în situaţia de dependenţă va lua măsuri pentru diversificare dar, de cele mai multe ori, el este nevoit să adopte strategia deciziei rapide.

3.                  Dominarea pieţei de către importator îi permite acestuia să practice strategia de aşteptare, de selectare a celor mai avantajoase oferte.

4.                  Importatorul aflat în situaţia de dependenţă trebuie să fie prevăzător şi, din timp, să-şi diversifice sursele de aprovizionare. În acest fel, el va putea să îşi elaboreze o strategie de aşteptare, de selectare a ofertelor celor mai convenabile, prinzând momentele conjuncturale optime.

5.                  O situaţie de nesiguranţă ete posibilă mai mult pentru importatorii şi exportatorii insuficient de experimentaţi, care nu cunosc în profunzime fenomenele pieţei, precum şi în situaţii de dereglări conjuncturale importante determinate de cauze de forţă majoră sau de evenimente fortuite. În această situaţie, atât exportatorul cât şi importatorul vor adoptacu predilecţie srtategia de aşteptare, dar şi aceasta le poate aduce prejudicii.

Exportatorii şi importatorii vor manevra cu decizia rapidă şi cea de aşteptare, ţnând seama şi de alţi factori, de presiunea necesităţii de desfacere sau de aprovizionare, de comportamentul concurenţei şi de alte fenomene conjuncturale imprevizibile. În decursul aceleiaşi negocieri, pot fi folosite alternativ ambele negocieri.

În funcţie de momentul, modul şi locul de acţionare, există:

a) Strategia pe principiul “când”;

b)                  Strategia pe principiul “cum şi unde”.

Strategia pe principiul “când” constă în determinarea timpului optim în care să fie luată decizia de incheiere a tranzacţiei comerciale. Această strategie cuprinde următoarele variante:

Abţinerea este strategia care tinde către profitul maximal, cu asumarea riscului maximal. Abţinerea în luarea deciziei pentru încheierea tranzacţiei de afaceri se bazează pe răbdare, curaj, informare operativă, prezenţa permanentă pe piaţă.

Strategia respectivă se practică de negociatori experimentaţi şi care mizează pe lipsa de informare sau slaba informare a partenerului şi pe pripeala acestuia.

Limita este strategia celui puternic, cu mari posibilităţi de cumpărare sau de vânzare. Prin folosirea acestei strategii, negociatorul urmăreşte să exercite presiuni asupra partenerului, presiuni determinate de curgerea timului prognozat. Limitarea timpului de desfăşurare a negocierilor , spre exemplu, exercită presiuni psihologice  şi asupra echipei care a pus în aplicare această strategie, ajungându-se astfel la o limitare cu efecte negative, care îndeamnă la concesii. Pentru combaterea acestei strategii, metoda cea mai eficientă constă în neacceptarea ei, cu riscul pierderii negocierii respective.

Surpriza este strategia negociatorului bine informat şi rafinat, care îşi propune să complice negocierile, imprimându-le o totală lipsă de flexibilitate. El mizează fie pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura cararcteristică şi accesibilă fie pe trecerea timpului într-o perioadă de conjunctură foarte agitată, cu tendinţa de a dezavantaja. Surpriza proiectată constă în schimbarea sursei de atitudine într-un moment neaşteptat de oponent.

Simulacrul se bazează pe un set de neadevăruri cu privire la marile posibilită\ţi pe care le are strategul în cauză  , de a vinde sau de a cumpăra marfa aflată în negociere. Dacă este vânzător, el va strânge pseudoargumente care să demonstreze că marfa lui este foarte solicitată, că cererea depăşeşte substanţial oferta, că are cereri importante neonorate, dar el doreşte să dea prioritate unor relaţii tradiţionale. Toate acestea au în vedere obţierea unui preţ mai bun.

Faptul împlinit este o strategie pe care o aplică fie furnizorul, fie cumpărtătorul, după împrejurări, de regulă în relaţia lor comercială tradiţională. De exemplu, furnizorul comandă o cantitate mai mare decât cea convenită, sub pretextul unor greşeli la încărcare. Este evident că a obţinut un preţ bun şi este interesat  să vândă la acest preţ cantităţi majorate. Când marfa soseşte la destinaţie, cumpărătorul are dreptul să respingă cantitatea suplimentară livrată, dar nu recurge la o astfel de măsură, cerând o bonificaţie de preţ. Furnizorul, când a elaborat această strategie, a luat în calcul cererea de bonificaţie şi rămâne să negocieze nivelul ei, care, de regulă, nu poate fi prea mare, având în vedere relaţiile tradiţionale.

Cumpărătorul poate recurge şi el la strategia “faptului împlinit” solicitând, tot din greşeală, telefonic, printr-un mandatar împuternicit, majorarea cantităţii. Odată marfa ajunsă la destinaţie, el cere reducerea preţului sau reeturnarea mărfii solicitate. Chiar dacă el nu obţine reducerea cerută, el şi-a atins scopul, preţul contractual fiind avantajos, cel puţin în raport cu conjunctura de moment.

Retragerea este strategia pe care vânzătorul saiu cumpărătorul o aplică în faza finală a negocierilor, urmărind sporirea la maximum a avantajului său. Negociatorul respectiv porneşte de la premisa că partenerul său este deosebit de interesat în încheierea tranzacţiei în curs de negociere şi din motive nefundamentate adoptă o poziţie intransigentă. Negociatorul în cauză anunţă cu mare regret că echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioadă definită sau nedefinită pentru a mai reflecta, având în vedere şi posibilităţile de negociere cu alte firme, potenţiale şi interesate. Prin această strategie, negociatorul poate pierde negocierea, dar de cele mai multe ori, partenerul îşi flexibilizează poziţia şi începe să facă concesii.

Strategia pe principiul “cum” şi “unde”

Prin strategiile din această categorie se urmăreşte proiectarea modului şi loculuik de luare a deciziilor capabile să sporească la maximum profitul.

Participarea este o strategie specifică relaţiilor de cooperare economică dintre state sub o diversitate de forme, interese şi domenii. De exemplu, pentru firmele din ţările în curs de dezvoltare este importantă implementarea capitalului străin în sectorul investiţiilor productive. Deţinătorii capitalului străin participant în procesul economic al unei ţări este interesat, în calitatea lor de coproprietari, să pună în aplicare politica de management în toate structurile organizatorice şi funcţionale ale investiţiei realizate şi, în acelaşi timp, să promoveze o politică de marketing.

Intersecţia este o strategie bazată pe încrucişările  şi interferenţele de interese. Prin proiectarea ei, negociatorul urmăreşte amplificarea interesului partenerului vizând creşterea profitului reciproc.

Pătura este strategia negociatorului prudent, care niciodată nu acţionează descoperit. Aceasta este folosită de către comercianţi la bursele de mărfuri şi la cele de valori şi presupune folosirea operaţiunillor de acoperire faţă de riscuri, cu deosebire hedgingul.

Hazardarea este strategia “norocului”. Fiind opusă strategiei “pătura”, se practică de către oameni înclinaţi spre risc şi care acţionează descoperit. În această categorie intră operatorii de bursă, care se angajează în operaţiuni speculative la termen (futures).

Salamul tăiat este o strategie raţională, bazată pe rafinament şi diplomaţie, negociatorul acţionând în mod ponderat, etalându-şi pretenţiile într-o ordonare logică, fiecare pretenţie fiind de dimensiuni mici, care să nu genereze un şoc sau o descurajare în concepţia partenerului.se are deci în vedere  obţinerea de rezultate parţiale repetate, astfel încât avantajele succesive să ducă în final la  o victorie totală.

Asocierea constă în condiţionarea vânzării sau cumpărării unor produse de alte produse, precum şi în asocierea vânzării sau cumpărării de produse cu vânzarea sau cumpărarea de servicii. Această strategie este folosită şi în domeniul publicităţii, unor personalităţi celebre fiindu-le asociate denumiri de băuturi, parfumuri, ţigări etc.

Disocierea este opusă asocierii, adică produsul este discreditat, legându-l de persoane nepopulare sau care au cunoscut pierderi. În negociere, metoda poate fi folosită pentru discreditarea concurenţei.

Testarea reacţiei constă în expunerea unor monstre create special la târguri şi expoziţii şi observarea reacţiei partenerului de afaceri.

Teoria şi practica negocierii este foarte generoasă în a oferi difeite tipuri de strategii. Importantă este cunoaşterea acestora, dar mai ales, alegerea celor mai potrivite dintre ele într-o situaţie dată.

Se recomandă însă şi programarea unor srtategii alternative, pentru ca în cazul în care strategiile planificate dau greş, să existe o alternativă viabilă la negociere. Aceasta se poate îndeplini prin schimbări continue a procesului în sine.

4.2. TEHNICI DE NEGOCIERE

Tehnica de negociere reprezintă instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee, forme şi scheme de acţiune pentru realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile de negociere răspund la întrebarea “Cum trebuie să se acţioneze?’

Tehnicile de negociere pot fi follosite atât în vederea susţinerii unor strategii constructive  de a grăbi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, cât şi în scopuri distructive pentru încetarea trataitvelor,sau pentru a obţine avantaje unilaterale exagerate.

Tehnicile pot fi clasificate în: tehnici integrative (cooperative), care pot fi subclasificate în tehnicile de decupare şi tehnici de lărgire şi de transformare şi tehnici competitive (manipulatoare), împărţite, la rândul lor, în: tehnici de manipulare a timpului, tehnici ale falselor concesii, tehnici emoţionale, tehnici duale şi tehnici extremiste.

Această clasificare constituie, de fapt, doar un suport pedagogic. %n realitate, tehnicile aparţinând celor două categorii majore se pot întrepătrunde. De asemenea, în funcţie de strategia adoptată, într-o negociere se pot utiliza mai multe tehnici, unele simultan, altele succesiv.

4.2.1. Tehnici integrative

4.2.1.1. Tehnici de decupare

Tehnica bilanţului

Pentru aplicarea cu succes a acestei tehnici este necesară o bună pregătire a negocierii, care să se concentreze pe anticiparea cererilor partenerului şi pe evaluarea contrapartidelor avantajoase, precum şi experienţa negociatorului.

La începutul negocierii, partenerul este invitat să-şi formuleze pretenţiile, pe care negociatorul le reformulează ulterior, arătând marile avantaje care decurg din ele pentru partener şi marile dezavantaje pentru el însuşi. La fel ca la bilanţ, această primă parte constituie “activul” părţii adverse. Trecând la  descrierea “pasivului”, se arată că acesta va trebui să fie reechilibrat. Astfel, partenerul va fi nevoit fie să-şi reconsidere pretenţiile, fie să acorde contrapartide.

Tehnica pachetului sau “laşi tu, las şi eu”

Această tehnică presupune găsirea unor soluţii de ansamblu, obţinute printr-un schimb de concesii, de avantaje sau de repartiţii ale costurillor sau riscurilor între părţi, ţinând cont de diferitele priorităţi ale acestora în cadrul negocierilor.

Mai întâi, trebuie stabilită o legătură între problemele şi obiectivele în discuţie, pentru a putea ajunge la această soluţie de ansamblu; spre exemplu, se negociază în acelaşi timp, preţul şi termenele de livrare.

Există o serie de avantaje legate de folosirea acestei tehnici: inducerea unui climat de cooperare, comportă rezultate favorabile pentru ambele părţi, se realizează o mare economie de timp şi este, uneori, singura soluţie pentru a ieşi dintr-o situaţie de blocaj a negocierilor.

Există, însă, şi dezavantaje: aplicarea ei poate fi dificilă atunci când majoritatea obiectivelor au o importanţă egală pentru cele două părţi, presupune buna credinţă a părţilor, evaluarea rezultatelor negocierii ca urmare a utilizării acestei tehnici poate fi înşelătoare-un acord poate părea avantajos, în ansamblul său, dar, în realitate, poate fi nesatisfăcător.

4.2.1.2. Tehnici de lărgire şi de transformare

Tehnica lărgirii câmpului negocierii

O negociere poate fi legată de altă negociere, paralelă sau ulterioară, iar câmpul ei poate fi lărgit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintr-un alt unghi.

Pe scurt, această tehnică rezidă în introducerea în negociere a unor elemente noi: adăugarea de clauze sau alte aspecte, intervenţia unor terţi pe parcursul negocierii, căutarea unor contrapartide-care pot fi diferite de obiectul negocierii-sau a unor compensaţii.

Pentru punerea în aplicare a acestei tehnici, negociatorul trebuie să fie foarte creativ, să propună soluţii noi şi originale.

Tehnica transformării

Această tehnică poate fi privită şi ca o formă specială a tehnicii anterior analizate. Astfel, într-un moment de blocaj în negociere, una din părţi propune o nouă miză. Spre exemplu, negocierea unui contract de mare anvergură se poate transform într-o negociere de cooperare economică sau de joint-venture.

Şi această tehnică presupune o mare creativitate din partea negociatorilor.

Tehnioca apelării la un terţ

Această tehnică de negociere este foarte utilă atunci când în procesul negocierii apare un blocaj. Astfel, terţul e convocat pentru a concilia  punctele de vedere sau pentru mediere.

Prin intermediul acestei tehnici, părţile sunt puse într-un context psihologic ce face mai dificilă înţelegerea dintre ele, deoarece abordările şi compromisurile care le sunt sugerate nu reprezintă punctul de vedere al  nici unuia dintre parteneri.

4.2.2. Tehnici distributive (manipulatoare)

Toţi negociatorii cunosc tehnicile şi tacticile cele mai eficiente, de utilizat la masa tratativelor. Astfel, în teorie nu ar mai fi posibilă existenţa elementului-surpriză. În practică, însă, ceea ce îi face pe negociatori să se diferenţieze sunt experienţa şi autoritatea în domeniu, precum şi talentul nativ. Negociatorii se folosesc deci de neştiinţa partenerului, de lipsa de experienţă sau de teama acestuia.

Chiar dacă negociatorul manipulator va obţine o serie de avantaje în detrimentul partenerului, viitorul relaţiei cu acesta se află sub semnul întrebării.

L. Bellenger detectează trei cauze[1][1] care îi pot determina pe negociatori să-şi manipuleze adversarii. Aceste cauze sunt de natură psihologică:

Ø                  teama de eşec, lipsa de încredere în sine, un echilibru emoţional precar duc la utilizarea stratagemelor;

Ø                  lipsa de încredere în oameni, o imagine negativă a negociatorului despre partenerii săi, o tendinţă spre egocentrism pot duce la convingerea că el este singura persoană care e capabilă să ia o hotărâre şi care ştie ce este bine;

Ø                  o înclinaţie spre combinaţii şi confuzie este caracteristică individului care doreşte să reuşească fără a-şi dezvălui propriile contradicţii.

Corectitudinea negociatorului va decide până unde se poate merge cu manipularea într-o afacere.

4.2.2.1. Tehnici de manipulare a timpului

Trecerea timpului poate fi folosită pentru a-l obişnui pe partener cu propunerile făcute, negocierile desfăşurându-se în mai multe etape.

Această tehnică se aplică în următoarele ipostaze:

  • Tragerea de timp care uzează răbdarea partenerului;
  • Pauzele pot fi folosite în negociere pentru formularea unei noi strategii, pentru evaluarea progreselor realizate până în prezent, pentru a obţine informaţii etc. se recomandă utilizarea acestei tehnici şi în situaţii de blocaj a negocierilor.
  • Tehnica “bel ami” presupune formularea propriilor pretenţii cu multă precizie, la care partenerul este rugat să mai reflecteze, fără a da răspunsul pe loc.

O altă tehnică a manipulării timpului se bazează pe scurtarea perioadei de negociere –impunerea sau existenţa unui moment-limită. Această tehnică rezidă în plasarea adversarului într-o poziţie de constrângere temporală şi acţională, făcându-l să creadă că trebuie să profite repede de o ocazie sau că trebuie să evite un pericol.

4.2.2.2. Tehnici ale falselor concesii

Tehnica concesiei-limită

Conform acestei tehnici, negociatorul creează o falsă impresie cu privire la punctul său de rezistenţă. Astfel, el face o concesie pe care o modifică treptat, până atinge o anumită limită pe care şi-o propusese anterior.este posibil ca, înainte de a atinge limita propusă, partenerul să accepte propunerea.

Deoarece nu există nici o metodă pentru a afla dacă concesia-limită a partenerului este reală sau falsă, contracararea acestei tehnici reclamă examinarea motivelor care se află în spatele ofertei şi nu a ofertei în sine.

Tehnica celor patru trepte

Această tehnică este mai subtilă decât abordarea care are în vedere doar soluţia maximă şi cea minimă. După o analiză a situaţiei, negociatorul îşi fixează patru soluţii,[2][2] ierarhizate după propriul interes şi după şansele de acceptabilitate din partea partenerului.

Treapta a patra-soluţie inacceptabilă pentru sine şi prezentată în mod caricatural, doar de formă;

Treapta a treia-soluţie nu foarte avantajoasă pentru sine, dar destul de avantajoasă pentru partener, care va fi adoptată doar în caz de repliere;

Treapta a doua-soluţie acceptabilă pentru sine şi, probabil, şi pentru partener;

Treapta întâi-soluţie ideală pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.

Negociatirul prezintă la început treapta a patra, insistând asupra absurdităţii ei şi arătând că aceasta nu este nici realistă, nici echitabilă. Aceasta are darul de a destabiliza psihologic partenerul, facilitând totodată argumentarea critică a treptei a treia. Prin contrast, se trece direct la treapta întâi, la care partenerul va adopta o poziţie defensivă pentru ca, în final, să se propună treapta a doua ca ultim compromis.

Tehnica prafului în ochi

Un negociator poate obţine un avantaj de la partener, manifestând o falsă dorinţă. Spre exemplu, partenerul cere o concesie care nu are prea mare importanţă pentru negociator. Acesta nu i-o acordă imediat, ci supralicitează valoarea concesiei cerute.

Un lucru foarte important este ca negociatorul să nu dezvăluie importanţa pe care el o dă diferitelor puncte de negociere.

Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmaţiilor partenerului.

Tehnica deplasării atenţiei

Această tehnică reprezintă o variantă a tehnicii prezentate anterior. Ea constă în invocarea de către negociator a unor pretenţii şi acţiuni secundare sau chiar inventate, formulate în mod imperativ şi cu maxime exigenţe pentru ca, în urma refuzului scontat al partenerului, să se mulţumească doar cu obiectivele principale, pe care le avea în vedere de la început.

4.2.2.3. Tehnici emoţionale

Tehnica învăluirii

Tehnica învăluirii constă în crearea de către negociator a unui climat de apropiere afectivă de partener, utilizând un ton cald, amical. În aceste condiţii, atitudinea partenerului devine cel puţin binevoitoare şi, în consecinţă, este mai înclinat să facă o serie de concesii.

Negociatorul va face partenerului său o ofertă care este întotdeauna “exclusivă”, iar pentru această ofertă el va pretinde că este foarte  solicitat.

Tehnica enervării partenerului

Această tehnică reprezintă contrariul tehnicii învăluirii.

Acţiunea de a negocia provoacă o emoţie, un stres. Atâta timp cât acesta se încadrează în limite normale, stresul este benefic. Dar dacă stresul depăţeşte limita normală, starea lui psihică şi activitatea cognitivă se deteriorează, posibilitatea de a lua decizii greşite crescând foarte mult. Partenerul poate profita de o ambianţă tensionată pentru a obţine unele avantaje, pe care nu le-ar putea obţine într-o ambianţă normală, calmă.

Sursele de stres pot fi numeroase: crearea unor condiţii improprii negocierii, comportarea agresivă a partenerului, negocieri eşuate în trecut etc.

Tehnica culpabilizării

Această tehnică rezidă în încercarea unui negociator dintr-o ţară mai puţin dezvoltată de a stârni simpatia unui partener dintr-o ţară dezvoltată, invocând lipsurile cu care se confruntă sau propriile slăbiciuni. Astfel, negociatorul nu îşi argumentează poziţia în negociere, ci atrage atenţia asupra necesităţilor sale.

O altă formă de aplicare a acestei tehnici este aceea în care negociatorul îşi învinovăţeşte partenerul pentru o greşeală pe care acesta a comis-o, oricât de neînsemnată ar fi ea, exagerând “daunele” pe care i le-a provocat. Astfel, negociatorul speră să obţină de la partenerul său o serie de concesii.

Această tehnică poate fi contracarată prin convingerea că o vină care nu a fost demonstrată nu trebuie asumată.

4.2.2.4. Tehnicile duale

Tehnica celor două feţe ale lui Ianus

Conform acestei tehnici, un negociator declară că are o putere de decizie mai mică decât are în realitate, cu scopul de a obţine un timp de gândire, a tergiversa un răspuns prea direct sau a-l pune pe client în situaţia de a renunţa la unele concesii.

Contracararea acestei tehnici se poate face prin obţinerea de către negociator de informaţii asupra puterii de decizie a interlocutorilor săi, înainte de aşezarea la masa tratativelor.

Tehnica scoaterii din mânecă a Marelui Patron

Această tehnică este destul de riscantă, deoarece este posibil ca partenerii să renunţe la contract.

Ea constă în negocierea contractului de către cele două părţi, iar când acesta este perfectat, apare şeful uneia dintre părţi, căruia întreaga echipă îi arată un respect deosebit. El citeşte contractul şi schimbă clauzele care nu satisfac propriul interes.

Senzaţia creată partenerilor este că nimeni nu se poate opune “Marelui Patron”, astfel că aceştia sunt nevoiţi să accepte modificările aduse contractului de către el.

Cea mai bună metodă de contracarare a acestei tehnici este să se prevină cealaltă parte, de la început, că în cazul în care contractul perfectat va fi supus controlului de către funcţionari superiori în ierarhia firmei, iar aceştia modifică diferitele clauze, atunci întregul contract va fi renegociat. De asemenea, se poate insista ca factorul decizional să fie prezent la negociere încă de la început.

Tehnica implicării altor parteneri în negociere

Această tehnică este practicată în negocierile internaţionale de anvergură: când un negociator nu vrea să acorde partenerului o concesie, dar nici nu o poate respinge, poate aduce la masa negocierilor terţe părţi, care au motive întemeiate pentru ca respectiva concesie să nu fie acceptată. Uneori se poate apela la propriul guvern, dar şi la diferite grupuri de interese. De regulă, terţele părţi nu sunt prezente la negocieri, dar îşi pot manifesta opoziţia în presă, la televiziune etc.

4.2.2.5. Tehnicile extremiste

Tehnica ultimatumului

Această tehnică rezidă în avansarea unor propuneri care nu sunt negociabile, propuneri a de căror acceptare este condiţionată continuarea negocierii.

Tehnica ultimatumului implică destule riscuri, deoarece unul dintre parteneri acţionează împotriva aşteptărilor şi chiar a intereselor celeilalte părţi, fără să ştie care va fi reacţia acesteia.

Tehnica ameninţării şi tehnica zădărnicirii acsteia

Această tehnică rezidă în folosirea de ameninţări la adresa partenerului de negociere, în scopul obţinerii unor avantaje substanţiale.

Unele ameninţări sunt premeditate, altele pot decurge din reacţii de ordin emoţional.

Una dintre formele comportamentului ameninţător este aceea de a emite cereri excesiv de mari pe un ton care să inspire teama. După o pauză planificată, pentru a amplifica sentimentul de frică, negociatorul agresiv se oferă să reducă din pretenţii, cu condiţia ca partenerul să accepte concesiile care i se cer.

Cea mai bună tehnică defensivă este aceea de a ignora ameninţările şi de a adopta o atitudine credibilă, de încredere în propriile forţe.

Alte tehnici extremiste se referă la coaliţiile ostile cu concurenţii partenerului, la încercarea de a diviza echipa partenerului, la violarea aspectelor confidenţiale şi, in extremis, la atacul la integritatea fizică a negociatorului, ceea ce pune capăt negocierii.

În acest subcapitol au fost prezentate principalele tehnici de negociere întâlnite în practică, însă este necesară menţionarea faptului că acestea nu sunt niciodată aplicate în mod distinct, fiind întotdeauna completate şi combinate cu diferite tipuri de strategii şi de tactici.

4.3. TACTICI DE NEGOCIERE

4.3.1. Conceptul de tactică

Tactica reprezintă o concretizare a strategiei în vederea stabilirii mijloacelor şi formelor de acţiune ce urmează să fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse[3][3].

Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite şi scopurile, tactica de negociere este acea parte a strategiei menită să stabilească mijloacele şi formele de acţiune ce urmează să fie folosite în vederea relizării obiectivelor în cauză.

Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea adaptându-se la situaţiile noi, apărute în diverse etape ale acesteia.. În stabilirea unei tactici adecvate, se au în vedere o serie de elemente, ce constau, în principal, în:[4][4]

-împrejurările specifice în care are loc negocierea;

-scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune;

-acţiunile partenerului de negociere;

-tehnicile folosite, dozarea şi elaborarea acestora.

4.3.2. Tipologia tacticilor de negociere

Mai întâi, tacticile de negociere pot fi împărţite în ofensive şi defensive. Însă abordarea oricărei tactici trebuie să fie flexibilă şi adaptabilă ordinii, subiecţilor, punctelor vulnerabile, argumentelor, timpului disponibil şi să se integreze în strategia generală adoptată.

În cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales întrebările de testare, ce urmăresc descoperirea punctelor slabe de apărare a partenerului, înainte ca acesta să se lanseze în atac. În acest fel, partenerul va fi obligat să ofere explicaţii suplimentare, dezvăluind astfel intenţiile sale ascunse, să treacă în defensivă. Tacticilr de acest gen sunt preferate de cegociatorul dinamic, cooperant şi plin de iniţiativă.

Tacticile defensive urmăresc ca, sub diferite pretexte, partenerul să fie determinat să repete argumentele aduse. În acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingător. Mai mult, repetarea dă posibilitatea negociatorului să facă o analiză mai profundă asupra argumentelor oferite de partener. Tot în cadrul tacticilor defensive se înscrie şi aceea de a spune numai atât cât este absolut necesar, încercându-se astfel să se determine partenerul să vorbească mai mult, să facă scăpate informaţii importante cu privire la intenţiile sale.

Pe parcursul negocierii, mai sunt utilizate şi alte tactici de genul tergiversării, linguşirii, reproşului, intimidării care au ca scop obosirea partenerului.

4.3.3. Tactici folosite în negociere

4.3.3.1. Tactici ofensive

Suita de întrebări

Această tacitcă presupune o suită de trei întrebări: înterbarea de testare, înterbarea specifică şi înterbarea de atac.

Testarea constă într-o întrebare în scopul descoperirii de la bun început a punctelor slabe. Dacă acestea sunt descoperite, lucrurile se simplifică şi negociatorul aflat în ofensivă poate trece direct la întrebarea de atac, care să-i permităajungerea rapidă la concluzia finală. De regulă, în realitate, lucrurile nu sunt chiar atât de simple, deoarece echipa oponentă dispune de propriile strategii şi tacticide negociere.

De aceea, în cazul în care întrebarea de testare nu duce la obţinerea rezultatelor scontate, se recurge la întrebarea specifică, întrebare temeinic fundamentată. Aceasta se referă la condiţiile de calitate, nivel tehnic, preţ, ambalaj, transport, modalităţi de plată. La întrebarea specifică, răspunsul nu mai poate fi evitat şi se trece la negocierea de fond.

După epuizarea analizei specifice, urmează întrebarea de atac a cărei forţă constă în gradul de informare şi de documentare. Spre exemplu, cele 3 tipuri de întrebări ar putea fi formulate astfel: “de ce aţi majorat preţul cu 7% faţă de nivelul practicat de noi în semestrul al-II-lea?” (întrebare de testare); “ce indice specific aţi folosit pentru determinarea creşterii de preţ?” (întrebare specifică ); “ştiaţi că firma Daewoo ne oferă un autoturism asemănător cu al dumneavoastră la un preţ cu 75% mai mic?”[5][5]

Înterbarea da-nu

În mod normal, această tactică trebuie să fie utilizată la sfârşitul unor discuţii îndelungate, după ce au fost clarificate aspectele de fond şi unul dintre parteneri a avut iniţiativa să tragă concluzia finală, constatând că partenerul său este ambiguu şi indecis. Orice prelungire a discuţiilor ar fi inutilă şi se recurge la înterbarea ultimativă “Da” sau”Nu”?

Dacă unul dintre parteneri recurge la această tactică chiar de la începutul negocierii, înseamnă că este un negociator dur, care are o poziţie dominantă pe piaţă.

Secretul lui Socrate

În cadrul acestei tactici, se începe prin sublinierea aspectelor asupra cărora nu există divergenţe înter cei doi parteneri de negociere. Scopul pentru care un negociator foloseşte această tactică este de a-l determina pe partener să se convingă că scopurile lor sunt comune, numai mijloacele de atingere a acestor scopuri diferă. Ca atare, el încearcă să-l determine pe celălalt să spună cât mai repede “da” şi nu să dea de la început un răspuns negativ.

Denumirea tacticii face aluzie la faptul că Socrate nu le spunea niciodată interlocutorilor săi că nu au dreptate, ci le punea înterbări la care aceştia răspundeau afirmativ, aducându-şi astfel adversarii la o concluzie pe care aceştia ar fi respins-o la începutul discuţiei.[6][6]

Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente

Aceasta este o tactică necinstită, la care recurge negociatorul lipsit de o ţinută morală şi fără scrupule, care profită de slăbiciunile unor membri ai echipei oponente.

Flatarea este de multe ori folosită când negociatorul în cauză constată că oponentului său îi place să fie lăudat.

Constrângerea este aplicată în situaţii dificile pentru oponent, care este nevoit să facă concesii mari şi să încheie tranzacţia pe care o negociază.

Şantajul are la bază ameninţarea oponentului cu dezvăluiri din viaţa lui intimă, menite să-l compromită moral sau profesional.

Mituirea este aplicată de un negociator necinstit, în măsura în care a depistat în echipa oponentă unul sau mai mulţi membrii necinstiţi şi mai ales dacă reuşeşte să-l corupă pe conducătorul echipei oponente.

Comportarea arbitrară

Această tactică este specifică celui puternic şi îngâmfat, care se sprijină pe marile posibilităţi ale firmei pe care o reprezintă de a vinde sau de a cumpăra- firmă care deţine o poziţie de dominare pe piaţa externă. În realitate, negociatorul face un mare deserviciu firmei sale, deoarece relaţiile pe termen lung pot fi compromise.

Iritarea oponentului

Este o tactică adoptată de negociatorul slab, nedocumentat, care mizează pe posibilităţile de iritare a oponentului său pentru a-l determina să se supere, să divulge informaţii comerciale confidenţiale.

Acceptarea aparentă

Aceasta este o tactică extrem de rafinată, care dă falsa impresie că că oponentul este de acord cu toate argumentele partenerului său şi cu propunerile pe care le face. El adoptă o poziţie activă de aprobare aparentă, creând astfel o bună atmosferă de negociere. Nu respinge nici o propunere şi-l lasă pe partener să-şi epuizeze toate argumentele. Va avea grijă să-şi păstreze mici rezerve aparent “nevinovate”, mai mult formale în aparenţă, dar în realitate cu un conţinut profund.

Propunerea contrariului

Aceasta este o tactică de şicană, de tatonare şi de iritare. La oricepropunere loă a oponentului, negociatorul în cauză propune ceva în contrast. Este tactica negociatorului suspicios la orice propunere a partenerului său şi de aceea propune de mai multe ori contrariul cu intenţia de a-l obosi şi a-l supăra.

Tactica exploatării primului impuls

Se bazează pe faptul că, în derularea negocierilor, negociatorii sunt tentaţi uneori să acţioneze pe baza primului impuls. De multe ori, sunt acceptate propunerile partenerului de a împărţi egal diferenţele de preţuri, fără a calcula ce sume totale sunt implicate.

4.3.3.2. Tactici defensive

Pretinsa neînţelegere

Prin aceasta se urmăreşte smulgerea a cât mai multor informaţii de la partener, făcându-l să repete propunerile şi argumentele etalate sub pretextul neînţelegerii repetate. Cel care pune în aplicare această tactică adoptă o poziţie pasivă de ascultare şi de nemulţumire de sine că nu înţelege. Oponentul repetă şi se străduieşte să dea amănunte, ceea ce îl poate duce la dezvăluirea unor intimităţi comerciale.

Tactica “Da, dar…”

Aceasta este o tactică ce îşi propune să producă obscuritate şi ambiguitate în scopul derutării echipei oponente. Afirmaţia “da, dar…” are câteva variante: una care înseamnă “da”, alta care înseamnă “poate” şi ultima care înseamnă “nu”, aşa că la o întrebare directă, la care nu doreşte să răspundă negativ, negociatorul va folosi răspunsul “da,dar…”. Uneori, această tactică se utilizează în situiaţii în care negociatorul este somat să dea răspunsuri immediate şi el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor ivite.

Tactica problemelor”de paie”

Această tactică se referă la chestiuni care, de fapt, nu au valoare în sine, dar care sunt ridicate cu intenţia de a fi oferite în schimbul unor concesii reale. Se urmăreşte astfel introducerea în negociere a unor pretenţii exagerate, cu scopul de a fi retrase în procesul negocierilor, dându-se impresia că negociatorul este o persoană flexibilă, predispusă să facă concesii mari., de unde necesitatea ca partenerul să facă şi el concesii.

Înteruperea tactică

Aceasta se aplică ori de câte ori cursul negocierii nu este favorabil, în dorinţa de a câştiga timp şi de a revizui poziţia la care s-a ajuns. Pentrua realiza această întrerupere se găseşte o scuză pentru a părăsi sala de negocieri în timpul prezentării argumentelor de către partener.

Obosirea echipei oponente

O tactică foarte rafinată şi greu de respins, prin care se urmăreşte obosirea fizică şi psihică a membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de o mare diversitate, aplicarea lor depinzând de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de climă şi de alte  împrejurări.

Prelungirea negocierilor peste programul stabilit poate să afecteze condiţia fizică şi psihică a negociatorilor. Cea mai rafinată metodă utilizată de echipa din ţara gazdă constă în amplificarea manifestărilor protocolare, sub pretextul încercării de creare a unor condiţii optime de viaţă musafirilor. Soluţia este respingerea diplomatică a acestor manifestări.

Contraîntrebarea

Tactica se aplică deseori de către negociator în situaţii critice de încordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor întrebări dure, nediplomatice, iritante. Contraîntrebarea se referă la probkemele colaterale, având ca scop să atragă atenţia de la starea conflictuală existentă prin dislocare şi proiecţie într-un domeniu înrudit, urmărindu-se înseninarea atmosferei negocierilor, în scopul dirijării discuţiilor pe făgaşul raţiunii.

4.3.3.3. Tactici imorale

Oferte false

În jocul acestei tactici  sunt angrenaţi, de cele mai multe ori, defavorabil, atât vânzătorii, cât şi cumpărătorii. Astfel, un cumpărător angrosist sau detailist intră în negociere pentru o ofertă suficient de mare ca valoare pentru a înlătura de la început concurenţa. Odată obţinut acest lucru, prezumtivul cumpărător îşi retrage oferta iniţială şi astfel negocierea iniţială îşi pierde valabilitatea.

De cele mai multe ori, o asemenea tactic dă roade, deoarece vânzătorul nu se aşteaptă la aşa ceva.

Prima modalitate de argumentare şi apărare a vânzătorului este aceea de a-şi insufla ideea că astfel de oferte sunt făcute de către persoane care acţionează în mod deliberat.

Pentru a minimaliza impactul datorat ”ofertei false”, ar putea fi folositoare următoarele sugestii:

  • cererea şi obţinerea unei sume mai mari drept avans, care să nu fie returnabilă;
  • trebuie formulată foarte clar pretenţia şi stabilite scadenţele şi clauzele de siguranţă;
  • negociatorul trebuie să se intereseze de comportamentul cumpărătorului în mod discret; dacă este o persoană care se dovedeşte că se complace în conflicte, afacerea trebuie refuzată;
  • negociatorul trebuie să fie sceptic dacă i se oferă argumente marteriale prea avantajoase;
  • ofertele celor interesaţi nu trebuiesc eliminate, ci reţinute până la încheierea afacerii.

Acest câteva măsuri sunt, în general, suficiente pentru a elimina ofertele false. Prezumtivul cumpărător care cunoaşte aceste tactici nu va plusa preţuri mari, indiferent de obiectul sau serviciul pe care îl doreşte. De cale mai multe ori, el va abandona afacerea respectivă, din momentul aflării contramăsurilor pe care le-a luat celălalt negociator.

Neglijenţa

Nu există contracte perfecte, fără lipsuri. Aceasta deoarece negociatorii se mulţumesc să lase o serie de probleme procedurale şi operaţionale în seama celor care urmează să deruleze contractul. Datorită neglijenţei, de multe ori contractele semnate prezintă ambiguităţi, neclarităţi sau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare dacă se negociază cu cineva care vrea să profite de ele. Prin tactica lipsurilor, se profită de omisiuile şi de ambiguităţile apărute, prin interpretarea lor în interes propriu. Practic, acest lucru se realizează în trei etape:

1.       se studiază convenţia, în vederea descoperirii eventualelor lipsuri de structură;

2.       acestea sunt aduse la cunoştinţa partenerului printr-o notă prin care se arată că, în viitor, se va intenta o anumită acţiune la o anumită dată;

3.   dacă nu se primeşte nici un răspuns, într-o perioadă de timp rezonabilă, acţiunea este iniţiată în mod unilateral.

În cazul unei asemenea tactici, contramăsurile sunt evidente şi relativ simple. Este bine să se prevină lipsurile, prin includerea în contract a înţelegerilor şi procedurilor. De asemenea, atunci când se primeşte un memorandum, o notă prin care partenerul aduce la cunoştinţă eventualele omisiuni, neclarităţi este bine să se răspundă prompt şi, dacă este posibil, să se dea un răspuns personal. În cazul în care nu se răspunde, trebuie să se sublinieze că acţiunea luată în discuţie, în mod unilateral, este în discordanţă cu interpretarea proprie a contractului iniţial.

Tactica “omul care lipseşte”

În procesul complex al negocierilor există posibilitatea ca principalul pion, omul-cheie, să nu mai fie găsit în momentul în care ambele părţi ajung la înţelegere, astfel încât nimic să nu se poată întreprinde până când acesta nu apare.

Motivele pentru care se recurge la o asemenea tactică de amânare a înţelegerii finale pot fi:

1.            pentru a diminua nivelul de aspiraţie al adversarului;

2.            pentru a întrerupe definitiv tratativele şi a scăpa de insistenţele partenerului;

3.            pentru a face un târg mai bun în altă parte, folosind oferta prezentată ca punct de pornire;

4.            pentru a afla mai mult despre problema ce face obiectul negocierii, în timp ce se păstrează opţiunea de a renunţa atunci când se doreşte acest lucru.

Efectul asupra victimei este unul foarte dur. Dacă omul-cheie apare şi cere alte concesii, negociatorul este gata să le accepte, de cele mai multe ori în condiţii defavorabile comparativ cu cele deja negociate.

În asemenea cazuri, se recomandă următoarelemăsuri preventive:

  • să se verifice dacă omul-cheie nu se află prin apropiere sau dacă se poate ajunge la o înţelegere fără el;
  • să se aibă în vedere renunţarea la tranzacţia respectivă;
  • să se impună o limită de timp la oferta ce se face;
  • să se apeleze la şeful omului-cheie.

Pentru manevrarea omului-cheie, cea mai bună apărare rămâne punerea în gardă încă de la început. De asemenea, nu trebuie să se piardă din vedere faptul că omul-cheie apare numai atunci când partenerilor le convine cel mai mult.

Tactica ostaticului

În tranzacţiile comerciale, ostaticul nu este o persoană, ci “ceva” care are o mare însemnătate. “Ostaticii” tipici în afaceri sunt banii, bunuri proprietate personală, dar mai ales reputaţia unui om. “Ostaticul” este  “capturat” şi “ţinut” până se plăteşte o recompensă. De cele mai multe ori, preţul este exorbitant, alternativa fiind însă mult mai rea.

Şi împotriva acestei tactici există câteva contramăsuri. În primul rând, este bine ca negociatorul asupra căruia se exercită o asemenea practică să-şi facă rost de propriul “ostatic”, apoi să înceapă negocierea. Scopul este ca cele două părţi să se afle pe poziţii de egalitate. În al doilea rând, trebuiesc prevăzute sancţiuni aspre în contract. De asemenea, se poate apela la un arbitru. Însă cel mai important lucru este ca negociatorul să nu se lase intimidat de această practică. Acesta trebuie să protesteze, să facă scandal. Dacă este, totuşi, nevoit să plătească “răscumpărarea”, el trebuie să fie pregătit să renegocieze la tribunal.

Din nefericire însă, plata răscumpărării încurajează ”răpirile”. Cei ieşiţi victorioşi în urma unei asemenea tactici, cu totul imorale, vor încerca şi poate vor reuşi şi a doua oară, căutând o nouă victimă. De aceea, trebuiesc luate măsuri asiguratorii, care să descurajeze astfel de acţiuni.

Erori deliberate

Pentru a dezorienta şi, în ultimă instanţă, pentru a înşela, deseori negociatorii “greşesc” în mod delibewrat: adună sau înmulţesc greşit, schimbă înţelesul unor expresii, lasă pe dinafară unele cuvinte etc. Drept urmare a unor asemenea “erori”, pot apare cel puţin două situaţii:

“eroarea” strecurată în mod deliberat de partenerul de negociere este depistată în cursul negocierilor sau, cel mai târziu, odată cu încheierea contractului, astfel încât tentativa partenerului este înăbuşită chiar de la început;

“eroarea” nu este observată sau este descoperită prea târziu, după semnarea contractului, când nu se mai poate face nimic, prevederile contractului trebuind să fie respectate ca atare.

Mai mult, erori deliberate pot apare şi după încheierea contractului.

Reuşita unor astfel de acţiuni imorale este facilitată de faptul că majoritatea oamenilor nu se pricep sau nu dau atenţie cifrelor, făcând greşeli grosolane. Unii dintre ei, deşi sunt relativ buni cunoscători ai secretelor matematicii, de cele mai multe ori se încurcă la lucruri simple. De aceea, este bine să se verifice de două ori sau o terţă persoană să facă aceleaşi calcule şi apoi acestea să fie confruntate.

Posibilitatea de eroare este întotdeauna mare, dar ea creşte în cazul în care nu este suficient timp sau atunci când partenerii sunt într-o stare de tensiune nervoasă.

Există cel puţin patru categorii29 de erori deliberate, pe care orice negociator trebuie să le cunoască:

1.                  eroare de calcul: se încheie afacerea la un anumit preţ, dar confirmarea şi plata se fac pentru alt preţ;

2.                  momeala ofertei-ficţiune: se oferă o marfă la un preţ foarte avantajos. Când clientul îşi arată interesul, el descoperă că cifrele sunt eronate, vânzătorul explicând simplu că oferta a fost făcută din greşeală;

3.                  erori care duc la distragerea atenţiei cumpărătorului;

4.                  greşeli de specificaţie: se scrie o specificaţie care este mai greu sau mai uşor de îndeplinit decât aceea asupra căreia s-a convenit.

Falsa comandă de probă

Această tactică murdară constă în formularea unei comenzi (pretins) preliminare, cu titlul de “comandă de probă”, la care se solicită un preţ mai redus şi unele facilităţi de livrare. Toate aceste pretenţii apar ca justificate prin comenzile masive care vor urma şi prin costurile mari de introducere în distribuţie, lansare pe piaţă şi promovare. Partenerul trebuie făcut să înţeleagă că există intenţia clară de a formula comenzi ulterioare, intenţie care, în realitate, nu există.

Dacă totul merge conform planului, va fi onorată comanda de probă. Factura obţinută în acest fel va putea fi folosită în negocierile cu un alt furnizor, cel vizat de la început, ca argument opozabil pentru obţinerea unui preţ mai avantajos sau a altor facilităţi comerciale.

Acest truc poate da rezultate cu unul sau câţiva furnizori şi numai în cazuri izolate şi punctuale, dar nu este de natură să promoveze o relaţie durabilă de afaceri.

4.3.3.4.Tactici de hărţuire a partenerului

Tactica “asta-i tot ce am”

Bogey-ul (“asta-i tot ce am”) este o tactică destul de des folosită şi, de cele mai multe ori, dă rezultate, deoarece este simplă şi eficientă. Folosită de un cumpărător priceput, ea poate avantaja ambele părţi.

Bogey-urile au sens atât pentru cumpărător, cât şi pentru vânzător. Vânzătorul poate spune: “Aş vrea să-ţi vând acest produs, dar nu pot, până când nu rezolvăm câteva probleme simple.”

Esenţa bogey-ului cumpărătorului este ca acesta să-i spună vânzătorului: “Îmi place ce vinzi, dar nu am atâţia bani.  Te rog să mă ajuţi.” Astyfel, vânzătorul tinde să devină prietenos, implicat în problema cumpărătorului. Tot ceea ce rămâne între el şi o vânzare încheiată este o “mică problemă” care, de cele mai multe ori, se rezolvă. Dintr-o afacere concurenţială, negocierea se va transforma în una de cooperare, descoperindu-se că unele elemente luate în calcul la formarea preţului iniţial pot fi înlăturate, altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de către cumpărător, pentru a nu depăşi posibilităţile de care acesta dispune. De cele mai multe ori, ceea ce rezultă din colaborarea dintre vânzător şi cumpărător este un produs funcţional, la un preţ mai mic, fiecare parte ajutând-o pe cealată să-şi atingă scopurile propuse.

Ultima ofertă

Este o tactică ce se aseamănă, în multe privinţe, cu cea  a intimidării.

În cadrul negocierilor, tactica “ultima ofertă” este destul de des folosită, obţinându-se, de cele mai multe ori, rezultatele scontate. Secretul obţinerii sau u a unor asemenea rezultate este că negociatorul nu ştie niciodată dacă oferta partenerului este, într-adevăr, ultima. Dacă el crede că oferta este ultima, atunci trebuie finalizat acordul, dacă nu,va fi necesară continuarea negocierilor, luându-se în calcul eventualitatea pierderii afacerii.

Tactica analizată poate ajuta sau mări forţa de negociere. Dacă oferta partenerului nu este crezută, atunci forţa de negociere este diminuată. Din punctul de vedere al negociatorului confruntat cu o asemenea tactică, o înţelegere a subtilităţilor este imperativă, miza fiind prea mare ca acesta să nu se implice profund.

Următoarele contramăsuri adoptate de partener pot fi eficiente împotriva acestei tactici:

  • să fie atent la cuvinte, la sensul lor; ele pot ascunde ceva;
  • să nu se grăbească să dea răspunsul, ci să interpreteze declaraţiile partenerului fără a reacţiona în vreun fel;
  • să se comporte ca şi cum nu ar fi surprins de ceea ce a auzit;
  • să se gândească dacă poate testa partenerul, părăsind sala de discuţii;
  • să introducă alternative.

Tactica schimbării negociatorului

Deseori, pe parcursul negocierii, atunci când negociatorul se aşteaptă mai puţin, partea adversă schimbă negociatorul. Este una dintre tacticile dure, căreia cu greu i se poate face faţă, deoarece, odată ce un negociator s-a obişnuit cu o persoană, chiar dacă îi este oponent, este neplăcut să ia totul de la capăt cu altul nou. Un motiv în plus este acela că negociatorul ajunge să cunoască stilul de negociere al opozantului, tacticile şi tehnicile folosite de acesta. Scimbarea negociatorului face necesară o nouă analiză a metodelor folosite de acesta, a caracterului său, ceea ce duce inevitabil la tergiversări, şi chiar greşeli.

Această tactică favorizează noul negociator. El are posibilitatea de a prezenta noi argumente, de a întârzâia unele dintre înţelegerile făcute, de a schimba natura discuţiilor şi chiar de a retrage unele concesii acordate anterior.

Tactica se desfăşoară simplu: cel care posedă autoritatea îşi instruieşte subordonatul (primul negociator) să încarce discuţiile cu cereri dificile, care să extenueze cele două părţi. Când acestea sunt aproape epuizate, omul de vârf înlocuieşte subordonatul. Într-o asemenea situaţie, partenerul de negociere este timorat şi se va abţine să aibă orice fel de iniţiativă, gândindu-se că ar putea să-l ofenseze pe noul negociator şi, astfel, să piardă afacerea.

Contramăsurile care pot fi aplicate în acest caz sunt:

  • anticiparea a ceea ce se va întreprinde în eventualitatea unei schimbări a partenerului de negociere;
  • unele schimbări indică clar o slăbiciune a celeilalte părţi;
  • negociatorul trebiue să încerce să-l cunoască pe noul partener de discuţii, să-i ghicească intenţiile;
  • găsirea unor motive pentru întreruperea negocierilor, până la revenirea vechiului negociator;

Deşi este o tactică dură, tactica schimbării negociatorului este una etică, utilizarea ei nefiind interzisă.

Evitarea partenerului de afaceri

Sunt momente când este absolut necesar pentru un negociator să-şi evite partenerul de afaceri. Mai mult, există situaţii când negocierea nu urmăreşte ajungerea la un acord. Unele negocieri sunt conduse astfel încât să ducă la blocarea deciziei sau la amânarea unei acţiuni indezirabile dinpartea celeilalte părţi.

Astfel, sunt cumpărători care poartă discuţii cu un vânzător numai pentru a afla unele informaţii, la fel cum sunt şi vânzători care amână intenţionat să ajungă la un preţ fix, în speranţa că stabilirea ulterioară a acestuia îi va avantaja.

În ultimă instanţă, prin evitarea partenerului se deschid noi canale de comunicare, dintr-o varietate de motive: depăşirea unui impas, certitudinea că punctul de vedere al cuiva a fost transmis în mod corect, ajungerea la decidentul final, răsturnarea unei decizii anterioare sau testarea unei oferte.

Problema care se pune este aceea de a găsi cea mai bună modalitate de evitare a partenerului, fără ca acesta să se supere. Este greu însă de afirmat că acesta nu va fi cel puţin frustrat într-o astfel de situaţie.

Următoarele sugestii ar putea reduce ostilităţiile, oferind partenerului o modalitate onorabilă de a ieşi din afacere:

  • se va face oferta când se ştie că partenerul nu este disponibil;
  • se va inventa un blocaj tehnic, financiar sau de fabricaţie;
  • se va folosi tehnica abordării problemei printr-o terţă persoană, cunoscută de ambii parteneri.

De regulă, această tactică nu este tocmai etică, dar este folosită destul de des, cu rezultate bune.

Tactica “băiat bun-băiat rău”

Această tactică, destul de folosită în lumea afacerilor, este împrumutată din filme. Un suspect este interogat. Primul anchetator îi pune întrebări dure şi îl bruschează, iar apoi pleacă. Vine al doilea anchetator, un om de treabă, care îl lasă să se relaxeze, îi arată compasiune. În cele mai multe cazuri, anchetatorul spune tot, poate chiar mai mult.

Tactica prezentată este una psihologică. Tipii “răi” pot apare în toate formele. Avocaţii, oamenii de finanţe, şefii, în general, joacă bine rolul “tipilor răi”.

Cea mai bună apărare în faţa unui “băiat rău” este aceea de a avea în vedere că, întotdeauna, atât “băiatul bun”, cât şi cel “rău” sunt de aceeaşi parte. Amândoi doresc să obţină cât mai mult. Împotriva unui “tip rău” se pot lua şi alte măsuri:

  • să fie lăsat să vorbească, până la urmă va obosi;
  • să fie învinuit în public;
  • partenerul de negociere trebuie să folosească propriul “tip rău”;
  • eventual, negociatorul poate să părăsească sala de negocieri.

4.3.3.5. Alte tactici de negociere

Escaladarea

Aceasta este una dintre cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscută de către orice negociator, fie vânzător, fie cumpărător, pentru a putea evita unele dezavantaje rezultate din derularea tranzacţiei. În condiţiile în care această tactică este etică, ea satisface ambii parteneri. Există şi cazuri în care aceasta se practică într-o formă neloială. Spre exemplu, în cazul în care, deşi cele două părţi stabiliseră un anumit preţ, ulterior, vânzătorul ridică preţul, punându-l pe cump8rător într-o situaţie neplăcută. Acesta este nevoit să înceapă o nouă negociere, ajungându-se la un compromis; de fapt, este vorba de un preţ mai mare decât cel stabilit iniţial.

Într-o asemenea tactică, nici unul dintre parteneri nu ştie cât de departe poate să meargă. Oricând, în calitate de cumpărător sau vânzător, dacă negociatorul transmite partenerului că a ajuns la limită, tactica escaladării este o tactică etică.

Împotriva acestei tactici se pot lua următoarele contramăsuri:

  • obţinerea unui aconto de securitate valorică a afacerii, cât mai mare;
  • modificarea cererii sau a ofertei;
  • convocarea unei şedinţe, cu scopul de a obţine un timp de gândire şi decizie;
  • dacă negociatorul decide renunţarea la afacere, el trebuie să argumenteze cu motive puternice, clare.

Cumpăraţi acum, negociaţi mai târziu

De regulă, înainte de a cumpăra ceva, are loc negocierea condiţiilor. Însă, în unele cazuri, este mai convenabil să se cumpere, apoi să se negocieze condiţiile.

Pentru cumpărător, o asemenea tactică poate fi valabilă în următoarele condiţii:

  • când nu este, efectiv, timp pentru negocieri;
  • când valoarea contractului nu poate fi estimată în timp util, acest lucru urmând a se face ulterior;
  • când cumpărătorul consideră că preţul vânzătorului este încărcat de costuri care, probabil, nu sunt reale;
  • când poziţia vânzătorului în negociere va fi mai rea mai târziu, deoarece  acesta şi-a angajat resursele şi se teme să nu piardă contractul

O asemenea tactică trebuie folosită în cazuri de excepţie. Cumpărătorii care încheie astfel de contracte sunt siguri că ele se vor finaliza destul de repede. În cazul în care negociatorul este vânzător, este bine să mediteze cu atenţie înainte de a accepta o asemenea cerere din partea cumpărătorului, deoarece e posibil să descopere că există şanse să obţină un preţ mai bun în acel moment decât mai târziu.

Tactica învinovăţirii reciproce

În timpul negocierii, părţile încearcă să-şi creeze reciproc probleme, fie ele reale sau imaginare. Astfel, spre exemplu, la vânzare se cere un preţ foarte mare în raport cu valoarea reală, iar la cumpărare se oferă un preţ exagerat de mic. Cei care încep cu cerinţe mari termină, de obicei, cu bine, obţinând preţul pe care şi lγa propus iniţial.

Următoarele măsuri pot fi folosite cu succes împotriva acestei tactici:

  • să se dea dovadă de multă răbdare, astfel încât unele probleme să-şi piardă în acest timp, răbdarea;
  • din totalul problemelor, să se descopere cele reale, încercând să se angajeze discuţii şi în afara celor oficiale;
  • să se ignore problemele imaginare, iar alte probleme să fie tratate superficial.

Tactica tăcerii

Tactica tăcerii este o tactică nonverbală a comunicării umane, care are o importanţă deosebită pentru negocierea comercială.

Negociatorii pot fi mai mult sau mai puţin înclinaţi să păstreze 8cerea, în funcţie de temperamentul fiecăruia, precum şi de apartenenţa etnică. În general, tăcerea este percepută ca fiind o situaţie jenantă, care îi împinge pe oameni să vorbească, uneori chiar mai mult decât este nevoie.

În orice discuţie, trebuie să existe un echilibru între lungimea replicilor fiecărui partener. Pentru reuşita negocierii, este esenţială răbdarea de a aştepta reacţiile partenerului la afirmaţiile, propunerile şi ofertele proprii.

Tactica tăcerii nu poate fi despărţită de ”ştiinţa” de a asculta. Întreruperea partenerului în scopul expunerii prorpiilor păreri reprezintă un comportament nepoliticos şi, mai ales, o modalitate de a pierde oportunitatea unor informaţii valabile.

Tactica este foarte eficientă, în măsura în care creează o stare de disconfort, atunci când partenerul îl pune pe negociator într-o poziţie dezavantajoasă sau când formulează un ultimatum. Tăcerea poate să sugereze partenerului să fie mai rezonabil, să facă unele concesii, să furnizeze mai multe informaţii.

Chiar şi în situaţia în care partenerul nu găseşte cuvântul potrivit atunci când se exprimă într-o limbă străină, nu este indicat ca acesta să-i fie “suflat” pentru a-l ajuta să se facă înţeles. Astfel, interlocutorul poate pierde un prilej de a afla ce gândeşte acesta cu adevărat.

Se poate concluziona că tăcerea este un instrument de acţiune, folosit fie pentru a provoca un moment de criză, fie pentru a ieşi din acesta.

De cele mai multe ori, tacticile se folosesc spontan în dinamica negocierilor, iar selectarea lor depinde de o serie de factori: de conjunctură, dar şi de experienţa  abilitatea şi personalitatea negociatorului. O gândire creativă şi flexibilă îl ajută pe negociator să aleagă tactica potrivită, la momentul potrivit, adaptată, în acelaşi timp, conjuncturii, personalităţii, cât şi culturii partenerului.

[7][1] vezi L. Bellenger, Strategies et tactiques de negociation, tome 1, ESF Editeur, Paris, 1990, pag.54

[8][2] vezi Micaela Gulea, Strategii, tehnici şi tactici de negociere, ASE, Bucureşti, 1995, pag.22

[9][3] vezi Mihaela Gulea, Strategii, tehnici, tactici de negociere, ASE,Bucureşti,1995,pag.32

[10][4] vezi Ghe. Pistol, Tehnica şi strategia negocierilor, Editura Universitară, Bucureşti, 2002,  pag.79

[11][5] vezi Liliana Grigore, Negocierea în afacerile economice internaţionale, Ediutra Independenţa Economică, Brăila, 1999, pag.139

[12][6] vezi Irina Holdevici, Ilie Vasilescu, Logică şi perspicacitate, Editura Ceres, Bucureşti,1991, pag.132

29 vezi Ghe. Pistol, Tehnica şi strategia negocierilor, Editura Universitară, Bucureşti, 2002, pag.98


Anunțuri

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: